Hé, qu'est-ce qui se passe les gars, donc si vous connaissez Henry Ford, il a inventé le modèle T
qui est considéré comme la première voiture abordable au monde et comment il l'a fait, il a développé un système
et une méthodologie appelés la chaîne de montage.
Et sur la chaîne de montage, c'était si génial parce que tous ceux qui travaillaient à la construction de cette
voiture savaient exactement ce qu'ils construisaient et ce qu'ils faisaient.
Et s'il y a des erreurs ou s'il y a des goulots d'étranglement dans leur système, vous
pouvez facilement déterminer où se trouvait ce goulot d'étranglement et le faire changer immédiatement car il y avait un
système qui était très efficace et c'était très facile de faire une preuve sur le système.
Le monde entier s'est inspiré de cette devise et cela a complètement changé la façon dont les entreprises font des affaires
aujourd'hui et semblable à la façon dont Henry Ford a si bien réussi avec le modèle T en développant un système pour
la machine de génération de leads.
D'où le mot machine.
Nous allons également construire un système.
Et la raison pour laquelle beaucoup de gens échouent dans les e-mails est parce que vous
savez qu'ils enverront cet e-mail ici et là à des moments aléatoires quand ils le voudront et ils peuvent vraiment
dire s'ils envoient suffisamment d'e-mails ou s'ils » re envoyer les e-mails au bon moment et vraiment sans méthodologie pour envoyer des e-mails.
Vous savez que vous ne progressez pas et que vous n'obtenez pas les réunions que vous souhaitez avoir.
Et donc, en ayant un système que nous allons créer aujourd'hui, vous pourrez
comprendre pourquoi les gens réagissent.
Pourquoi ils ne le sont pas et ce que vous pouvez faire pour augmenter les taux de réunions afin d'augmenter
vos ventes.
Il y a donc deux types différents de prospection de génération de leads que vous pouvez faire dans la machine de génération de
leads que nous allons apprendre aujourd'hui.
La première va être la chasse aux baleines et la raison pour laquelle j'appelle cela la
chasse aux baleines est parce que vous optez pour des entreprises spécifiques qui, selon vous, conviendraient parfaitement à votre produit ou service.
Habituellement, la façon dont quelqu'un procéderait est d'avoir un historique de clients dont vous savez qu'il sait
déjà que son produit ou service convient.
Et ils trouvent plus d'entreprises similaires comme ça ou ils ont vraiment un bon jugement sur la destination
de leur produit.
Ainsi, lorsque vous savez exactement à qui s'adresse votre produit, vous pouvez vous concentrer sur des entreprises spécifiques et augmenter
votre taux de réunion avec elles et, éventuellement, d'augmenter vos ventes.
Vous souhaitez vous concentrer uniquement sur 20 entreprises maximum à la fois.
Si vous êtes à la chasse aux baleines et c'est parce que lorsque vous écrivez
ces e-mails pour ces baleines, vous écrivez chacun spécifiquement pour cette entreprise.
Donc, si vous optez pour ces baleines, c'est beaucoup mieux si ces entreprises vont faire des achats plus importants, si
vous optez pour 20 entreprises et peut-être seulement trois ou quatre d'entre elles achètent réellement quelque chose pour vous
qui va être une victoire.
Donc, vous ne voulez pas aller pour les entreprises sont trop petites dans cette situation où elles ne vont pas
vous aider à atteindre vos objectifs financiers, vous voulez atteindre celles qui peuvent totalement faire exploser vos chiffres sur
l'eau dans la journée ou appeler Ouseley H.
Notre logiciel spécifiquement pour les hôpitaux de Californie qui comptaient 2000 employés ou plus et qui avaient un âge dépassé notre
logiciel qui avait environ 10 ans.
Ainsi, en Californie, il y avait en fait plus de 20 hôpitaux qui correspondaient à ce profil de client spécifique.
Et ce sont les gens que j'ai recherchés et c'est bien parce que je savais exactement quelles étaient les douleurs que
ces hôpitaux ont eues en ce qui concerne notre logiciel.
Et je savais que mon logiciel était capable de résoudre cette douleur.
Un peu comme un médecin.
Et donc, lorsque vous savez précisément qui vous allez, cela rendra le courrier électronique beaucoup plus facile
lorsque vous chasserez des baleines.
Donc, pour résumer la chasse, optez pour 20 à la fois.
Hyper focus sur la rédaction d'e-mails personnalisés pour ces 20 entreprises.
Et vous voulez vraiment vous assurer à l'avance et faire des recherches pour vous assurer que votre produit
ou service est bien adapté à leur entreprise.
Et le deuxième type de prospection s'appelle la pêche.
Et la raison pour laquelle je l'appelle pêche, c'est parce que vous voulez y penser comme si vous jetiez un filet
dans l'océan.
Vous avez une idée générale qu'il y a du poisson dans l'eau et vous le lancez là-dedans, mais
vous ne savez pas exactement ce qui va sortir lorsque vous sortez ce filet de l'eau.
Cela pourrait être du saumon, ce soir, un cercueil ou du homard, est-ce une stratégie utilisée généralement pour les startups
ou les personnes qui offrent un nouveau produit ou service et vous essayez de trouver un marché
adapté.
Je vais donc aller de l'avant et vous donner un exemple.
Alors disons que vous vendez un logiciel de planification, il aide les petites et moyennes entreprises et planifie des rendez-vous et des cours
de sorte que vous pourriez penser un jour que bon.
Donc, un jour, vous pourriez penser que mon logiciel de planification peut être vraiment bon pour tous les studios
de yoga pour petites et moyennes entreprises en Amérique.
Donc, vous voudrez peut-être trier la Californie et envoyer peut-être quelques centaines de courriels à tous les studios de
yoga en Californie.
Vous ne savez pas si cela fonctionnera ou non.
Mais la beauté est que vous envoyez un volume élevé d'e-mails à grande vitesse adaptés à cette
industrie spécifique.
Certaines personnes peuvent répondre, certaines personnes peuvent ne pas répondre, mais selon ce que vous obtenez, vous saurez si c'est
un bon marché pour vous.
Et s'ils n'y sont pas réceptifs, vous allez simplement dans une autre industrie.
Ainsi, lorsque vous pêchez, vous voulez y penser comme si vous ne saviez pas exactement qui devraient être
vos clients.
C'est pourquoi vous n'écrivez pas d'e-mails extrêmement personnalisés.
Chaque entreprise, mais vous l'écrivez pour une industrie entière ou un profil de client entier et vous l'envoyez à chacun d'eux et vous
voyez si cela fonctionne ou si cela ne fonctionne pas en fonction de vos résultats,
vous allez pour l'ajuster un peu et l'améliorer et envoyer un autre lot d'e-mails.
Ainsi, lorsque vous pêchez, vous pouvez envoyer des centaines d'e-mails par jour en fonction de la vitesse à laquelle vous
allez.
Il s'agit de vitesse élevée et de déterminer qui est le meilleur pour votre produit.
Et cela fonctionne également si votre site de vente est très rapide et vous pouvez faire la vente comme ça.
Ensuite, vous savez que si vous optez pour une approche à volume élevé, vous savez que la qualité du courrier électronique est un
peu inférieure, mais vous frappez plus de gens.
Vous pourriez donc être en mesure de générer plus de ventes.
Encore une fois, vous connaissez la stratégie des baleines par rapport à la stratégie de pêche, ils sont tous les deux très bons, mais cela dépend vraiment
de l'endroit où vous en êtes dans votre entreprise.
Donc, si vous savez qui est votre client idéal, vous voulez évidemment adopter la stratégie des baleines, mais vous essayez
toujours de la comprendre en tant que startup ou vous démarrez simplement votre entreprise.
Ensuite, la stratégie de pêche pourrait être un peu meilleure.
Vous devrez peut-être envoyer plus d'e-mails, mais vous finirez par comprendre et vous pourrez ensuite passer
à une stratégie gagnante à mesure que vous avancerez.
Ainsi, l'un des aspects les plus importants de la prospection est d'avoir un calendrier cohérent.
Maintenant, beaucoup de vendeurs à qui je parle savent que lorsque vous commencez, vous êtes
excité et vous envoyez tous ces e-mails, puis beaucoup de gens tombent et ne restent pas cohérents.
Donc, la chose la plus importante ici est d'avoir une discipline à tête de cochon pour envoyer régulièrement
ces e-mails sortants.
Donc, si vous êtes un vendeur ou si vous avez récemment créé une entreprise et que vous commencez tout
juste à faire des e-mails sortants, je vous recommande de passer tout votre temps à prospecter.
Et la raison en est que vous voulez construire le haut de votre entonnoir.
Vous souhaitez établir des relations commerciales avec autant de personnes que possible afin de pouvoir choisir avec
qui vous travaillez.
Donc, une fois que vous êtes un peu plus occupé et que vous envoyez votre premier lot d'e-mails et que
les gens veulent faire des affaires avec vous, vous pouvez trouver comment allouer du temps à la prospection et vous savez comment gérer les
affaires et faire des affaires.
Donc, si vous commencez à passer tout votre temps à prospecter, construisez le haut de votre entonnoir et à partir de
là, lorsque vous commencez à obtenir plus de clients et que vous obtenez plus de clients, je passerais en fait
les quatre premières heures de votre journée à répondre aux e-mails et envoyer plus d'e-mails et passer le reste de
la journée à gérer les activités commerciales.
Et la raison pour laquelle encore une fois vous voulez être très agressif avec la prospection, c'est parce que
vous voulez avoir une abondance de personnes et vous pouvez travailler.
Donc, vous ne vous retrouvez pas avec de mauvais clients ou vous savez que vous avez plus d'occasions de gagner plus d'argent, c'est
ainsi que vous allez vraiment faire évoluer votre entreprise.
Passez les quatre premières heures de prospection et le reste de la journée à gérer vos activités commerciales.
Je sais que cela peut sembler beaucoup, mais croyez-moi lorsque vous avez la possibilité de travailler avec qui vous
voulez et que vous pouvez choisir la crème de la crème, votre entreprise va alors décoller.
Donc, quand il s'agit de savoir quand envoyer mes e-mails à partir de mon expérience personnelle en envoyant des e-mails
à différents types d'industries, le mieux qui me convient est d'envoyer un e-mail le matin.
Je vis donc en Californie en Amérique et je suis en période pacifique.
Je planifie généralement mes e-mails entre 6 h. m. à 7h00 a. m. Et la raison
en est que lorsque vous l'envoyez, les premières personnes de l'heure centrale et de l'est sont également le matin et vous
pouvez donc frapper trois fuseaux horaires différents et les envoyer tous le matin.
Et donc vous voulez que votre e-mail soit dans leur boîte de réception et c'est généralement pour les personnes qui travaillent.
C'est la première chose qu'ils font.
Ils vérifient leur e-mail pour voir si quelque chose d'important se passe qu'ils vous envoient s'ils voient
votre e-mail le matin, ils sont plus susceptibles de répondre par rapport au milieu de la journée, envoyer un
e-mail le matin est va être beaucoup plus efficace que de l'envoyer l'après-midi.
Mais j'ai vu des gens envoyer des e-mails dans la soirée.
Cela fonctionne aussi, mais pour moi personnellement d'envoyer le matin afin que je puisse gérer les réponses tout au long
de la journée.
Et puis quand il s'agit de savoir quand vous devez envoyer votre e-mail.
Statistiquement, il y a beaucoup de recherches qui prouvent que peu importe que vous l'envoyiez lundi
mardi mercredi jeudi ou vendredi.
Beaucoup de gens pensent à tort que vous ne voulez pas envoyer un e-mail lundi parce qu'ils pensent que
les gens sont bombardés d'e-mails ou qu'ils ne veulent pas envoyer vendredi parce que c'est la fin de
la semaine et que les gens sont intéressés par email.
La réalité est que vous pouvez l'envoyer du lundi au vendredi.
Et les gens sont toujours susceptibles de répondre bien sûr.
Chaque industrie sera un peu différente.
Mais pour la plupart, j'utiliserais cette règle empirique.
Et vous pouvez également envoyer des e-mails le week-end le samedi et le dimanche.
Et j'ai trouvé dimanche vers 20h00. m. quand les gens rattrapent leur retard sur
le travail avant d'arriver lundi au bureau, c'est assez efficace.
Mais pour la plupart pour moi, je n'aime pas envoyer d'e-mails le week-end.
Je m'en tiens du lundi au vendredi à 6 h 00. m. à 7h00 a. m. Temps Pacifique.
Donc, en fonction de votre fuseau horaire et de votre client idéal, vous voulez simplement convertir cela
en fuseau horaire approprié, mais c'est essentiellement mon calendrier de prospection qui fonctionne pour moi et je suis sûr que cela
fonctionnera également pour vous.
Ainsi, le taux de réponse typique pour un courrier électronique bien écrit est d'environ sept à neuf pour cent.
Cela signifie que si vous envoyez 50 e-mails, vous pouvez obtenir environ quatre ou cinq réponses sur ces quatre ou
cinq.
Vous pourriez avoir entre deux ou trois réunions.
Alors pensez-y comme ceci si vous envoyez 50 e-mails, vous pourriez obtenir environ trois réunions là-bas et encore une fois, même si
vous êtes bien dans ces e-mails, beaucoup de gens prennent des réunions pour des raisons inconnues lorsque vous envoyez-leur un e-mail, ils pourraient
être le moment idéal et ils pourraient chercher à acheter ou pour d'autres personnes, ils pourraient
juste acheter le produit d'un concurrent et ils n'ont besoin de rien de vous, vous ne pouvez
donc pas vraiment le savoir à moins d'envoyer le premier e-mail.
Mais encore une fois, c'est un bon jeu de chiffres.
Et peu importe à quel point vous êtes bon en rédaction, c'est dans ces e-mails que vous devez savoir que tout
le monde ne va pas vous rencontrer.
C'est pourquoi vous devez rester cohérent et rester constamment au top de votre prospection. Vous avez donc
un bassin de personnes avec qui travailler.
C'est donc tout ce que nous allons couvrir pour savoir quand envoyer vos e-mails et à quelle heure les
envoyer le jour de leur envoi et l'important est de rester cohérent avec votre prospect, même lorsque vous commencez à obtenir des
clients et vous commencez à faire des affaires parce que vous ne voulez pas être sur
des montagnes russes.
Beaucoup de gens font l'erreur de faire beaucoup de prospection en pensant qu'ils ont beaucoup de clients.
Et puis, lorsqu'ils remplissent ces emplois, ils doivent retourner à la case départ et recommencer la prospection.
Et donc leurs revenus montent et descendent de haut en bas.
Donc, pour éviter que vous vouliez rester cohérent et prospecter constamment afin d'avoir toujours des
gens avec qui travailler et d'être pointilleux avec qui vous travaillez.
Vous pouvez donc travailler avec les meilleurs clients possibles.
Hé quoi de neuf les gars.
Donc, dans cette section, nous allons vous montrer comment vous allez construire votre hitless.
Et essentiellement, cela va être un moyen très simple de garder une trace de toutes
les personnes que vous avez contactées.
Maintenant, vous pouvez soit le faire dans un google, elle ou si vous avez des outils d'automatisation des ventes, vous pouvez aller
de l'avant et l'utiliser également.
Mais dans l'intérêt de ce cours, je vais vous montrer comment le faire de manière très simple en utilisant uniquement
des feuilles de calcul Google ou Excel.
Donc, la chose à laquelle vous voulez penser lorsque vous commencez avec votre liste de résultats, c'est que vous
voulez travailler par lots.
Donc, le problème que la plupart des vendeurs ont, c'est qu'ils trouvent quelqu'un qu'ils veulent envoyer par e-mail, puis
ils leur envoient un e-mail et ils trouvent un autre gars, ils leur envoient un e-mail et c'est un processus vraiment fastidieux.
Cela prend beaucoup de temps car vous changez constamment de tâche.
Donc, ce que nous allons faire, c'est que nous allons créer un système dans lequel vous allez trouver des informations par lots
et vous le faites étape par étape.
Et ça va vous faire gagner beaucoup de temps.
Donc, la première étape que vous voulez faire est de commencer par les informations de base sur l'entreprise, ce qui signifie
que vous voulez créer une grande liste de toutes les entreprises que vous souhaitez contacter.
Une fois ce lot terminé, l'étape suivante consiste à trouver des parties prenantes ou des décideurs dans
ces entreprises et à les trouver toutes en même temps.
Cela signifie donc que si vous démarrez parmi 100 entreprises différentes que vous souhaitez contacter.
C'est un lot, puis le prochain est de trouver toutes les parties prenantes de ces 100 entreprises.
Mettez-les dans votre feuille Excel.
C'est le prochain lot.
Et enfin, vous voulez trouver l'adresse e-mail des parties prenantes afin que vous puissiez enfin les envoyer par e-mail et je
vais vous montrer exactement comment vous allez faire toutes les étapes de cela dans tout ce cours.
Mais pour l'instant, allons de l'avant et allons dans les anciennes feuilles SO ou Google et montrons exactement à quoi cela ressemble.
Très bien, comme vous pouvez le voir dans les feuilles Google en ce moment, la première colonne que vous voulez
avoir est la société, donc ici, vous voulez simplement sauvegarder toutes les entreprises que vous ciblez sur cette liste.
L'étape suivante consiste à trouver des parties prenantes qui sont leur prénom et leur nom, puis vous
les mettriez également sur cette liste.
Mettez également en position afin que vous sachiez exactement à qui vous parlez.
Ensuite, ce sera le courrier électronique qui trouvera le courrier électronique de cette personne sur le numéro de téléphone de la liste s'il est disponible.
Cette section de sensibilisation est l'endroit où vous allez mettre.
Combien de fois vous avez contacté une personne.
La raison pour laquelle vous voulez le faire est parce que vous voulez garder un œil sur vous savez à
quelle fréquence vous suivez vos prospects.
Donc, ce dernier contact est que nous allons simplement mettre Quand est la dernière fois que vous leur avez réellement parlé et que vous voulez
qu'il garde un œil sur cela pour savoir à quelle fréquence vous tendez la main et quand vous tendez la main.
Et cette habitude met la taille de l'accord parce que vous voulez savoir quelle est l'importance de cet accord.
Vous savez donc comment prioriser votre temps.
Mettez une petite note ou voici comment vous mettez ce que vous voulez sur l'entreprise ou la personne.
Enfin, j'ai mis le site Web de l'entreprise dans la dernière section et juste au cas où j'aurais besoin de le référencer.
Je vais donc aller de l'avant et toucher cette feuille Excel sur ce cours et aller de l'avant et la trouver.
N'hésitez pas à simplement l'utiliser et à brancher et à jouer et à l'utiliser comme bon vous semble.
Et n'ayez pas peur de modifier les différentes variables et colonnes en fonction de votre
entreprise ou du produit ou service que vous vendez.
C'est donc tout pour construire votre liste de résultats.
Et allons-y et allons de l'avant.