Hé ce qui se passe tout le monde.
Alors maintenant que vous avez appris à envoyer vos e-mails à froid pour obtenir la réunion, nous allons
plonger dans les compétences de vente et nous allons tout couvrir de quoi faire et quoi dire lors de
votre première réunion la façon de conclure l'accord.
Vous planifiez donc votre première rencontre avec un client potentiel ou un client potentiel, que faites-vous maintenant.
Et bien sûr, ce que vous devez faire avant même de parler à quiconque, c'est de planifier votre cycle
de vente.
Alors laissez-moi vous montrer exactement ce que je veux dire par là.
Ainsi, lorsque vous planifiez votre cycle de vente, vous devez savoir que chaque cycle de vente
va être un peu différent en fonction de votre produit ou service, certains cycles de vente vont être un peu
plus longs, comme trois mois six mois ou un an surtout si vous suivez la voie du développement commercial, cela
peut prendre un peu plus de temps.
Et d'autres vont être plus courts, ce pourrait être un jour de fermeture lorsque nous fermons ou même un mois.
Et encore une fois, cela dépend vraiment du produit ou du service que vous vendez pour
vous donner un exemple lorsque j'ai participé ou appelé certaines des transactions que j'ai prises pendant plusieurs mois pour conclure certains de
mes amis qui travaillaient chez Square, ils ont conclu environ 20 transactions chaque mois, mais ils étaient beaucoup plus petits.
Et beaucoup plus facile.
Vous devez donc vraiment savoir à quoi vous vendez à qui vous le vendez.
Et planifiez combien de temps cela devrait prendre et cela sera basé sur les moyennes de l'industrie, alors allez-y et juste
sur Google ou une fois que vous aurez un peu plus d'expérience, vous comprendrez ce qui est le
mieux pour votre cycle de vente.
Donc, la planification de vos cycles de vente a soudainement commencé à vous montrer ce petit graphique où, au
début, vous allez générer vos réunions avec des e-mails froids.
Ensuite, il peut s'agir d'une présentation de voiture de découverte de qualification, d'un suivi rapproché de la mise en œuvre des négociations.
Et enfin, si l'accord n'a pas été conclu Après votre présentation, l'accord sera conclu.
Après tous les suivis maintenant parce que vous apprenez vraiment comment envoyer des e-mails de code pour obtenir la réunion.
Nous allons continuer et ignorer cela ici.
Et dans le cadre de ce cours, nous allons nous concentrer sur trois aspects
différents et ce sera l'appel de découverte de qualification et la présentation et la clôture.
Maintenant, pour clarifier exactement ce que je veux dire par l'appel de qualification après avoir envoyé l'e-mail à quelqu'un et avoir
planifié une réunion avec lui.
Vous allez planifier un appel téléphonique de 10 à 15 minutes.
Et pendant cet appel téléphonique, ce que vous allez faire, c'est que vous allez rapidement identifier s'il y
a une aptitude à travailler les uns avec les autres et comment vous allez le faire en découvrant leurs douleurs.
Combien de budget ils ont et leur processus de prise de décision et après cela, vous voulez obtenir toutes les
bonnes parties prenantes lors de la réunion pour l'appel de découverte.
Maintenant, ce sera un processus en trois étapes.
Lorsque vous utilisez ce type de cycle de vente et qu'il est généralement réservé aux grandes entreprises.
Ainsi, lors du premier appel, vous pourriez avoir une enveloppe de développement des ventes ou une enveloppe de développement commercial ou
enkysté ou quelqu'un de plus bas pour prendre un appel de 15 minutes avec un prospect pour voir si cela vaut la peine de passer
à l'appel Discovery.
Et la raison en est que l'appel de découverte durera de 30 à 60 minutes et c'est là que vous vous plongerez
vraiment dans les problèmes des gens et pour voir si vous pouvez les résoudre ou non.
Ainsi, lors de l'appel de qualification, vous venez de vous faire une idée succincte de l'opportunité de passer à l'étape suivante
et de l'appel de découverte, c'est à ce moment que vous allez plonger beaucoup plus profondément.
Donc, de 30 à 60 minutes et plongez profondément dans le processus de prise de décision du budget du client similaire
à l'appel de qualification, sauf que vous allez vraiment en profondeur dans les aspects techniques de ce qui ne va
pas exactement dans leur entreprise et comment vous pouvez résoudre ce problème et vraiment vous vous qualifiez simplement si
vous pouvez réellement résoudre leur problème.
Et pendant l'appel de découverte, vous allez déterminer s'il y a un ajustement ou non et parfois vous n'êtes peut-être pas
la meilleure personne pour les aider et vous pouvez leur dire tout de suite.
Donc, après avoir fait l'appel de découverte, vous comprenez tous leurs points faibles, puis à
la fin de l'appel, vous souhaitez planifier une réunion avec toutes les parties prenantes et faire la présentation.
La présentation va maintenant durer de 30 à 60 minutes.
Cela varie vraiment.
Certaines des présentations que j'ai faites peuvent littéralement durer trois heures lorsque j'étais chez Oracle.
D'autres durent 30 minutes.
Cela dépend donc de votre produit et de sa complexité.
Donc, lors de cette réunion, vous allez faire la présentation et leur montrer comment vous allez résoudre
leurs douleurs que vous avez découvertes lors de cet appel de découverte.
Et à la fin de la présentation, vous allez conclure l'accord là ou vous passez à l'étape
suivante du processus de vente et à l'étape suivante.
Ce que je veux dire par là, c'est comme des négociations ou tout autre type de consultation ou de mise en œuvre en fonction
de ce que vous vendez.
Maintenant, c'est la version plus longue du cycle de vente et je veux vous en montrer une plus rapide
pour ceux qui sont peut-être des entrepreneurs en solo ou des startups.
Voici une version plus courte du cycle de vente que vous pouvez faire après avoir planifié une réunion avec quelqu'un que vous
pouvez simplement plonger dans l'appel de découverte.
Et généralement, vous pouvez le faire si vous en avez les compétences plutôt que de prévoir 10
à 15 minutes pour les qualifier pour un appel de découverte.
Vous pouvez simplement prendre un appel de 30 minutes sur place pour plonger profondément dans leurs douleurs.
Et si vous êtes en quelque sorte celui que je recommande pour vous, mais si vous êtes une grande
entreprise que vous aimez ou cool, je recommanderais un cycle de vente précédent, alors appelez à la découverte et cette situation va durer 30
minutes, vous plongerez profondément dans le client. processus de prise de décision budgétaire et vous êtes vraiment juste vous savez la
même chose que vous qualifiez s'il y a un bon ajustement ici.
Et si vous vous rendez compte qu'il y a une bonne adéquation au travail les
uns des autres, alors vous allez passer à la présentation qui va durer 30 à 60 minutes, vous livrez la présentation et ensuite
vous concluez l'affaire ou vous passez à prochain processus de vente.
Je veux donc vous montrer la différence entre le cycle de vente de la structure
qui est plus long que la structure du cycle de vente rapide qui sera la découverte et la présentation de la qualification.
Il s'agit d'un processus en trois étapes et le cycle de vente rapide sera l'appel de découverte, puis la présentation
à la clôture.
Encore une fois, si vous êtes une grande entreprise, je recommande le style structuré où différentes personnes gèrent
différents processus du cycle de vente.
Mais si vous êtes un entrepreneur solo ou un consultant ou une startup, je recommanderais le cycle de vente rapide
car il est beaucoup plus rapide et fait le travail rapidement.