Băieți buni, deci, dacă alegeți dezvoltarea afacerii sau vânzările ca principalul dvs. canal de
creștere pentru lansarea dvs.
Amândoi spun că au același proces de vânzare.
Și astfel știți fie că faceți vânzări, fie că faceți afaceri, ceea ce
veți vedea în această sesiune următoare, veți aplica în continuare, indiferent de ceea ce alegeți.
Și așa, practic, procesul de vânzări și de dezvoltare a afacerii va fi același și cum va merge
în jos este în parte o parte în care o să facem este să conduceți să înveți generația plumb și, în esență, știți când sunteți într-o
companie sau un startup ei vor fi oameni care sunt vânzări de Elmer Raf lui, de asemenea,
cunoscut sub numele de afaceri Divell a fost wraps și ceea ce treaba lor de făcut este de a trimite un e-mail de cod pentru a genera conduce.
Ei puteau, de asemenea, să codifice mașina sau să utilizeze orice formă de generație de plumb pe care o pot.
Dar, de dragul acestui curs și ceea ce a funcționat cel mai bine în startupurile B2B am văzut trimiterea de e-mailuri de cod este
de departe una dintre cele mai eficiente modalități de a genera întâlniri.
Deci, nu aveți o echipă și știți că sunteți atât de antreprenor, fie că sunteți doar un începător ca fondator,
atunci veți avea de gând să faceți întregul stack.
Deci, la început este vorba despre generația de plumb și asta înseamnă că trimite un e-mail pentru a obține prima
întâlnire.
Deci, odată ce ați masterat secțiunea de generare, atunci ciclul de vânzări va începe.
Astfel, la un start tipic, în mod esențial, diferitele roluri care vor lua parte la
ciclul de vânzări sunt directorii de cont, parteneriatele strategice pentru dezvoltarea afacerilor capătă parteneriate.
Deci, aceștia vor fi oamenii reali care vorbesc cu o altă companie care încearcă să obțină acea vânzare
sau încearcă să construiască acea relație de afaceri.
Și, astfel, obiectivul principal este de a construi o relație de afaceri și de a încheia tranzacții, astfel încât
să știți că prima generație este generarea întâlnirilor și apoi a doua parte a ciclului de vânzări.
Obiectivul dvs. este de a obține întâlnirea și apoi de a încheia tranzacția, iar ultima parte a ciclului de
vânzări este gestionarea contului și aceștia sunt oameni care vor fi managerii de cont frappes de
succes al clientului și scopul acestora este de a continua relația cu clientul continuați să le deranjeze pe produse noi sau
să vă asigurați că vor continua să cumpere de la dvs.
Deci, pentru acest curs ne vom concentra pe faptul că vom privi generarea și vânzările de plumb.
Iar motivul este că știu că mulți dintre voi începeți și vă construiți echipele.
Și cel mai important lucru este cum primești prima întâlnire sau cum primești întâlniri
multiple și apoi cum încheiezi o înțelegere.
Și așa vom lăsa să știi ce să faci după aceea.
Dar știi că vreau să te asigur că băieți îți dai seama cum poți închide propria ta afacere înainte să încerci pe
cineva din Uppsala.
Ce urmează să intrăm în continuare este ciclul vânzărilor.
Deci, odată ce faceți de fapt întâlnirea cu e-mailul de la instanță, despre care avem o întreagă secțiune despre
mai târziu în acest curs, vreau să vă dau o imagine de ansamblu la nivel înalt a ceea ce un ciclu
tipic de vânzări arată pentru un începător care face B pentru vânzări sau dezvoltarea afacerilor.
Deci, esențial, doriți să generați o întâlnire cu o altă companie cu un e-mail rece și apoi ce se întâmplă este o
dată ce vă programați o întâlnire veți avea un apel de calificare și calificare sunați tot ceea ce
faceți în mod esențial problema de a califica acea companie pentru a vedea dacă nici măcar nu
este logic să aveți altă conversație.
Și dacă are sens, am o altă conversație.
Tranziția dvs. care apelează la un alt apel numit Apel Discovery și într-un apel de descoperire
esențialmente descoperiți toate punctele de durere pe care o are o companie în moarte și încercând să vedeți
cum puteți rezolva soluția lor.
Deci, diferența dintre un apel de calificare și o descoperire a făcut ca, în calificarea, să încerci să
vezi dacă are sens chiar să vorbești.
S-ar putea să știi că ar putea fi un apel telefonic de cinci minute ar
putea fi un apel de 10 minute și dacă are sens să vorbești, te-ai transforma într-un apel de descoperire pe care
începătorii de obicei iau 30 de minute sau o oră pentru a se arunca într-adevăr adânc adânc în durerea acelui client, astfel încât să-și
poată da seama cum să-și rezolve problema.
Odată ce faceți descoperirea numită următorul pas logic este de a face o prezentare bazată pe ceea ce ați
învățat în apelul de descoperire și după prezentare, dacă are sens, puteți chiar să închideți ușa
chiar acolo.
Dacă ciclul de vânzare este scurt, dar de multe ori este posibil să nu puteți închide chiar dacă aveți un
ciclu de vânzări mai lung.
Și acest lucru este valabil mai ales atunci când clientul dorește să primească apeluri.
Ei doresc să negocieze termenii de acordare a prețului și a acordului, astfel încât dacă doriți sau
nu să aveți apeluri de implementare în modul în care vor folosi software-ul integrat cu tot ceea ce au.
Și după ce ați terminat aceste apeluri de urmărire.
Atunci afacerea va fi aproape.
Și acesta este, de obicei, ciclul vânzărilor.
Majoritatea inițiativelor tehnologice, în special în Silicon Valley, își vindeau produsele și ați putea folosi și acest lucru pentru B pentru
a fi vânzări în care faceți doar vânzări directe.
Dar funcționează și pentru dezvoltarea afacerii, deoarece dacă vă gândiți la acest proces este exact același
lucru.
Trimiteți e-mailul pe care încercați să-l vedeți dacă are sens să lucrați unul cu celălalt și să vă aruncați adânc în
durerile lor.
Le dai o prezentare despre ceea ce ai si cum poti rezolva durerea lor.
Apoi, faceți toate negocierile și urmăriți apelurile, apoi închideți afacerea și care este acordul închis
pentru un ciclu de vânzări pentru vânzările directe.
Veți obține banii chiar acolo și apoi veți implementa serviciul dvs. și dacă
faceți afaceri de afaceri veți obține înțelegerea chiar acolo și atunci veți avea acordul în care se duc
vindeți produsul sau serviciul dvs. clienților săi.
Apoi vă puteți aștepta să obțineți rentabilitatea investiției în timp.
Și așa înțeleg acum ciclurile de vânzări.
Iată cele mai bune practici atunci când vine vorba de dezvoltarea afacerii dvs. de vânzări și
dezvoltare de afaceri.
Dacă sunteți fondatorul Trebuie să vă puteți vinde produsul sau serviciul înainte de a angaja pe cineva
să-l vândă.
Și acest lucru este cu adevărat important pentru că o mulțime de fondatori s-ar putea să nu fie oameni de vânzări ar
putea fi mai tehnice, mai ales în lumea Star și simt ca ei pot doar angajeze afară și a obține pe
altcineva să-și vândă produsul lor.
Adevărul este că dacă nu o puteți vinde singur, atunci nu ar trebui să vă așteptați ca o altă persoană să o vândă
pentru dvs. indiferent de cât de bune sunt în vânzări, deoarece este posibil ca produsul dvs. să nu fie vândut.
Deci, trebuie să puteți să-l vindeți înainte de a angaja pe altcineva să o facă pentru dvs., chiar dacă nu sunteți cel
mai bun vânzător pe care trebuie să-l învățați să vă vindeți.
Cel de-al doilea lucru este când angajați departe, deoarece cunoașteți reprezentanții dezvoltării vânzărilor sau directorii de cont pe care doriți
să vă asigurați că vă angajați câte doi pe rând.
Deci, acest lucru ar putea fi oameni care vor trimite e-mailurile reci și ar putea fi faptul
că oamenii se încheie tranzacții.
Motivul pentru care vrei să angajezi două la un moment dat este că dacă angajezi unul câte unul, știi că
s-ar putea să aibă succes, s-ar putea să nu fie de succes și de multe ori când ai angajat a doua persoană, să dau exemplu
ce se întâmplă de obicei.
S-ar putea angaja o persoană.
Ele pot fi super super succes și atunci când angajați a doua persoană acea persoană și eșuează complet și vă
veți întreba de ce a reușit o persoană și de ce o persoană a eșuat și nu sunteți sigur și este
greu să vă dați seama.
Dar dacă angajezi două câteodată și îi înveți aceleași lucruri și ambele performează foarte bine, știi că
construiești o mașină de skateboard pentru că știi dacă funcționează pentru două persoane și ambii muncesc
din greu și obțin succes, atunci aveți ceva care ar putea fi replicabil.
Dar dacă angajați doar unul câte unul, știți că există atât de mulți factori pentru motivul pentru care oamenii reușesc să vândă și
că dacă angajați unul câte unul, nu știți cu adevărat de ce o persoană reușește și cealaltă persoană nu.
Așa că, prin angajarea către dvs. creșteți șansele de a înțelege de ce dincolo de ce oamenii reușesc atunci veți
putea să scarăm.
Și atunci când vine vorba de scalarea unui lucru important este că doriți să separați generația de
plumb din ciclul vânzărilor, ceea ce înseamnă că doriți să separați trimiterea acelor e-mail-uri de cod pentru a genera întâlniri de la
luarea efectivă a întâlnirii și încheierea tranzacției.
Există două funcții foarte diferite care necesită energii diferite de la creier.
Și dacă încercați să faceți ambele în același timp, este foarte dificil.
Și crede-mă că trebuie să fac ambele în același timp și are mult mai mult sens pentru a avea o echipă întreagă.
Tot ce fac toată ziua este generarea de conduceri în altă echipă.
Știți tot ce fac toată ziua este să luați întâlniri și să încheiați oferte.
Și majoritatea companiilor de pornire fac acest lucru pentru că înțeleg că acesta este cel mai eficient mod de a împărți timpul
oamenilor.
Dacă tocmai începeți ca fondator, tocmai vă începeți lansarea, doriți să vă concentrați foarte mult
pe generarea de plumb.
Deci, acest lucru înseamnă că doriți să generați cât mai mulți potențiali potențiali și doriți să construiți o mașină
de generație pentru a obține întâlniri în fiecare lună, peste zi și zi.
Și chiar dacă aveți oferte despre care știți că au început în ciclul vânzărilor, tot doriți să vă concentrați asupra
generației de plumb pentru că doriți să construiți cât mai multe conducte pe măsură ce puteți la început, astfel încât să
aveți multe de lucrat pentru că nu toată lumea merge a inchide.
Deci, din nou, dacă începeți să vă concentrați foarte mult pe generația de plumb și nu vă îngrijorați, vă voi arăta cum
să generați conduceri cu e-mailuri reci mai târziu în acest curs.
Acesta este tot ce trebuie să ne acopere când vine vorba de practicile Becs.
Deci ați învățat că știți despre ciclul de vânzări pe care îl cunoașteți despre cele mai bune
practici și ați învățat cum să deranjezi echipa BD de declanșare sau echipa de vânzări, indiferent de strategia cu care mergeți.
Și acum suntem gata să trecem la următoarea secțiune.