D'accord.
Donc, la grande question que tout le monde se pose est de savoir si mon entreprise doit se concentrer sur le développement commercial ou
les ventes, voire les deux.
Et c'est une question vraiment intéressante, surtout lorsque vous commencez en tant que
startup, car cela va déterminer comment vous allez grandir.
Donc, pour y plonger, ce que je veux faire, c'est que je veux expliquer les forces et les faiblesses des deux côtés.
Vous comprenez donc très bien dans quoi vous vous engagez lorsque vous décidez de la voie
à suivre.
Donc, le premier de nous allons entrer dans les ventes, vous savez quelles sont les forces et les faiblesses
des ventes que vous devez prendre en compte lorsque vous décidez de développer votre startup.
Donc, quand il s'agit de cordes Évidemment, le cycle de vente va être plus rapide.
Et la raison en est que parce que vous n'avez pas à personnaliser votre produit, vous vendez la même chose encore
et encore à tout le monde.
Et comme vous obtenez des commentaires, vous pouvez améliorer le produit, mais essentiellement vous vendez la même
chose et parce que vous le vendez si rapidement par rapport au développement commercial, vous générez des revenus
beaucoup plus rapidement alors qu'un partenariat commercial ou une relation commerciale comme dans beedi le développement commercial, vous devez compter sur d'autres canaux pour générer des
ventes pour vous, alors vous obtiendrez votre part, mais si vous le faites vous-même et que vous savez ce que vous faites et
que vous le faites rapidement et que vous pouvez générer ventes pour elle maintenant
et vous n'avez pas à faire appel à des tiers, ce qui est un très gros avantage pour certaines personnes
si vous n'avez pas encore assez de produits sur le marché, c'est beaucoup plus pratique car le cycle de vente a
été beaucoup plus rapide.
Donc, lorsque vous approchez d'une entreprise et que vous la rencontrez, elle vous dira
oui ou non et vous saurez si vous avez ou non un produit réellement évolutif pour vos ventes de
démarrage par rapport au développement commercial.
C'est beaucoup plus direct et simple et vous savez que cela ne vous oblige pas à faire beaucoup de travail
personnalisé ou de réflexion stratégique dans ce sens, même si je ne dirais pas que c'est facile, mais vous savez que c'est relativement
plus simple.
Et lorsque vous faites des Master PDG, vous êtes en forme avec le marché des produits, votre cycle de vente est
en baisse et vous pouvez vraiment faire évoluer votre entreprise de manière très prévisible.
Une fois que vous commencez à embaucher des vendeurs et commencez à les former de la même manière.
Et donc une fois que vous savez si vous êtes un maître des ventes et que vous en devenez un, vous
pouvez vraiment faire évoluer vos entreprises et beaucoup d'entreprises par exemple ou appeler à l'échelle de leur entreprise en développant vraiment leur équipe de vente
directe.
Maintenant, allons-y et parlons des faiblesses en matière de ventes.
Alors, quel est le gros inconvénient, évidemment, si vous voulez évoluer, vous devrez embaucher plus de vendeurs pour générer
plus de revenus et, souvent, vous n'aurez peut-être pas les fonds pour le faire lorsque vous embaucherez plus de
personnes non seulement cela, mais vous devrez prospecter dans plus d'entreprises pour voir s'il y a
un combat des deux côtés.
Vous allez devoir envoyer beaucoup d'e-mails pour obtenir beaucoup de réunions différentes et vraiment voir si vous pouvez
vendre quelque chose.
Et beaucoup de gens que vous connaissez ne voudront peut-être pas créer leur propre équipe de vente interne et utiliser
leurs propres ressources pour le faire.
Et vous savez que lorsque vous construisez une équipe de vente, en particulier lorsqu'elle est interne,
vous payez essentiellement pour que ces personnes sortent et vendent votre produit.
Et s'ils ne vendent pas suffisamment de produits pour couvrir leurs propres dépenses, vous risquez de subir une perte si vous
n'avez pas compris les choses.
Et chaque vendeur peut perdre de l'argent chaque année si vous le faites mal.
Quelque chose qui peut être une faiblesse pour certaines personnes, c'est que parce que le produit ne change pas beaucoup
si le produit n'est pas bon au début, il est très difficile de le vendre.
Vous devez apporter des améliorations, donc avoir un produit fixe est bon, c'est simple, mais si ce n'est pas le
meilleur produit là-bas, cela sera très difficile à résoudre.
Embaucher une équipe de vente et la construire en interne et leur donner la perspective techniquement est plus
de travail car cela nécessite beaucoup plus de main-d'œuvre par rapport au développement commercial.
Il y a des chaînes dont vous connaissez les principales, c'est que les ventes sont plus rapides, c'est-à-dire la vente plus rapidement,
c'est plus simple, vous pouvez répéter le cycle et vraiment évoluer si vous savez ce que vous faites.
Le con est vraiment la quantité de ressources que vous devez avoir à l'échelle et c'est vraiment embaucher des vendeurs.
Alors allons-y et plongeons dans le développement des affaires.
Quelles sont les forces et les faiblesses de ces traces lorsque le développement de Forbes vous permet de
faire évoluer votre entreprise sans engager une grande équipe de vente et c'est parce que vous pouvez
amener une personne à sortir et établir ces relations avec d'autres entreprises et ces autres entreprises peuvent être en mesure de
vendre votre produit pour vous.
Et donc avec cela, techniquement, c'est moins de travail car cela nécessite moins de main-d'œuvre, mais je ne dirais
pas que c'est plus ici juste moins de main-d'œuvre.
Et nous sommes donc le développement des affaires.
Vous pouvez atteindre de nouveaux publics en puisant dans les publics d'autres peuples et vous n'avez pas à y accéder
directement.
D'autres personnes vendront pour vous.
Et aussi lorsque vous faites des affaires de développement commercial, il est très facile pour vous de tirer parti de la marque des autres
entreprises avec lesquelles vous travaillez.
Par exemple, le génie Genius et Spotify peuvent maintenant s'adresser à toutes ces autres sociétés et dire que Spotify travaille
avec nous et vous savez essentiellement que vous pouvez le faire avec les ventes et le développement
commercial.
C'est un cycle de vente beaucoup plus stratégique que répétitif.
Donc, dans les ventes, vous sortez et vendez la même chose et faites la même danse encore et
encore pour le développement des affaires, c'est beaucoup plus de réflexion stratégique et cela vous oblige à être beaucoup plus attentif à
la façon dont vous abordez les opportunités commerciales par rapport aux ventes .
Vous pouvez continuer à répéter le processus et faire des erreurs et améliorer ces erreurs afin que vous sachiez que cela dépend vraiment de
votre style que vous aimez si vous êtes quelqu'un qui aime répéter les choses encore et encore et
s'améliorer avec le temps que les ventes pourrait être un meilleur ajustement.
Mais si vous êtes quelqu'un qui est plus stratégique et que vous préférez faire de gros échecs pour obtenir de grosses affaires à
cause d'Alba, peut-être que le canal pour vous est maintenant d'aller de l'avant et de parler des faiblesses.
C'est donc du développement.
Les cycles de vente sont généralement beaucoup plus longs, puis en ce qui concerne les ventes, c'est parce que lorsque vous vendez quelque
chose, vous le vendez simplement et vous êtes à la recherche de développement commercial.
Vous développez un partenariat.
Et lorsque vous développez ces partenariats, ils durent généralement des années et il faudra beaucoup de temps
à quelqu'un pour décider s'il doit ou non travailler avec vous.
Vous aurez besoin de beaucoup de ressources internes pour vous permettre de générer des revenus à long terme et potentiels
à l'avenir.
Et ce que je veux dire par là, c'est que parce que le cycle de vente est si long pour le développement des affaires, vous ne générez
peut-être pas des revenus tout de suite alors que les ventes sont quelque chose que vous pouvez faire parce que vous les obtenez et vous
obtenez l'argent que vous retirez pour le développement des affaires .
Vous pourriez parler à quelqu'un pendant des mois ou des années avant de conclure un accord avec vous.
Et donc, si vous n'avez pas les fonds nécessaires pour financer votre entreprise jusqu'à ce que vous arriviez à ce point où vous commencez à générer
des revenus.
Le développement des affaires n'est peut-être pas le meilleur choix.
Beaucoup de fondateurs peuvent ne pas aimer cela, mais pour le développement commercial, vous comptez sur le succès de
vos partenaires.
Ce qui signifie non si vous travaillez très dur pour conclure un accord avec une très grande entreprise et s'ils ne font pas
le travail ou s'ils ne font pas ce qu'ils ont promis de faire, alors vous consacrez tout ce temps à cet
accord et rien ne sort et cela peut être très dévastateur pour beaucoup de gens.
Et donc, si les ventes, vous pouvez réellement tout faire vous-même et obtenir les ventes tandis que le développement, bien que
vous puissiez puiser dans de nouveaux publics et beaucoup plus loin s'ils ne font pas le travail, alors vous ne générez pas de revenus
de toute façon.
Maintenant, l'un des inconvénients est que cela va prendre beaucoup de temps pour évoluer.
Désormais, le développement commercial est techniquement plus évolutif lorsqu'il s'agit de faire croître votre entreprise, mais cela va prendre beaucoup plus
de temps car vous devrez vous concentrer sur de nombreuses transactions qui peuvent prendre des mois ou des
années avant de savoir que quelque chose de fructueux se produit.
Et la dernière partie est que ce n'est pratique que si vous avez un ajustement sur le marché des produits.
Donc, dans les ventes, vous pouvez essayer de vendre quelque chose s'ils disent non, vous pouvez répéter votre argumentaire ou
votre produit et vous y retournez encore et encore et encore pour le développement des affaires parce que le cycle
de vente était si long.
Une fois que vous commencez ces relations, vous voulez vous assurer que vous pouvez réellement offrir une valeur réelle
et que vous savez que c'est déjà un bon ajustement et qu'il est logique de travailler ensemble de votre côté.
Donc, si vous n'avez pas de marché de produits, c'est la barre et ce n'est peut-être pas le meilleur pour vous, car d'autres entreprises qui vont
vérifier si elles devraient ou non travailler avec vous peuvent voir si ce n'est pas le cas, alors vous êtes
à peu près juste perdre votre temps à ce moment-là.
Encore une fois, vous savez que ce seront des forces et des faiblesses en matière de développement commercial.
Cela dépend vraiment de l'endroit où se trouve votre startup et vous savez que cela peut être pour vous, ce n'est peut-être pas pour
vous, alors vous devez vraiment attendre cela.
Et donc la grande différence entre le développement commercial et la vente directe est la façon
dont l'argent est transféré du client à l'utilisateur final jusqu'à vous.
Donc, dans les ventes indirectes, vous vous trouvez dans le coin gauche à droite et vous allez sortir et trouver
des clients qui voudront peut-être acheter votre produit ou service s'ils l'aiment, ils vont vous donner
de l'argent et ils vont vous le donnez directement et vous prenez tout l'argent parce qu'il n'y a personne entre les deux.
Maintenant, quand il s'agit de Velma, c'est un peu différent.
Vous allez être sur le côté gauche, puis il y aura ce tiers au milieu.
Et donc ce que vous faites, vous sortez avec tous ces tiers et vous essayez
de les vendre sur votre produit ou service et dites que vous devriez le vendre à votre clientèle.
Et donc ils vont sortir et aller à leur clientèle et dire bon nous avons obtenu ce nouveau produit par cette
seule personne que vous voulez l'acheter ou non.
Ainsi, le client dira que je veux acheter.
Ils remettent donc l'argent à la tierce partie et parce qu'il y a quelqu'un au milieu, ils vont
vous donner une carte plus petite et ça va vous aller.
Mais même si vous avez obtenu un petit montant de ce que le client a payé, c'est OK parce que le tiers est sorti et
a fait la vente pour vous.
Donc, essentiellement, ils ont gagné leur pièce.
Et donc vous savez que les principales différences entre les ventes directes et le développement commercial
sont que lorsque vous effectuez des ventes directes, vous avez le contrôle, vous avez le pouvoir de qui vous allez après comment vous les
poursuivez et vous avez un contrôle complet à 100% sur le fait que vous 'rendent les développements commerciaux de revenus
un peu différents lorsque vous comptez sur des tiers pour faire du bon travail.
S'ils font du bon travail, vous pouvez gagner beaucoup plus d'argent, mais s'ils ne font pas du tout un bon travail et qu'il n'y
a pas vraiment de résultat pour vous que vous n'allez rien faire et qu'il n'y a
vraiment rien peut y remédier, sauf essayer de trouver de nouveaux partenaires et cela pourrait vous prendre beaucoup de temps.
Et c'est donc les principales différences que je constate en matière de vente directe ou de développement commercial.
Donc, si vous avez un produit que vous croyez pouvoir vendre vous-même et vous pouvez le vendre rapidement et vous savez que vous
ne le serez pas, je veux embaucher une équipe de vente.
Les ventes directes pourraient être un meilleur choix, mais si vous êtes quelqu'un qui ne veut pas nécessairement gérer une
énorme équipe de vente et que vous voulez être un peu plus stratégique et simplement travailler avec les
personnes clés qui vont vendre votre produit ou service vous leur clientèle, alors le développement commercial pourrait être pour vous.
Il suffit donc de regarder votre startup et de voir quelle est la meilleure façon de grandir, quel que soit ce que vous avez
et non seulement cela, mais vous devez également penser à ce qui est la meilleure chose pour vous personnellement du
point de vue de la gestion ou d'un point de vue personnel aimez-vous sortir et vendre directement aux gens
ou aimez-vous que d'autres personnes vendent pour vous.
Et pensez donc à ces deux choses.
Et avec cela, vous pourrez attendre leur décision sur laquelle vous devez faire.
Il existe des similitudes entre le développement des affaires et les ventes et c'est le cycle de vente entre le développement des
affaires et les ventes directes qui est très similaire, surtout quand il s'agit de ce cours.
Ce que vous dites que vous allez faire, que vous choisissiez le développement commercial ou les ventes, c'est que
vous allez coder par courrier électronique quelqu'un qui, selon vous, conviendra parfaitement à votre produit ou service, puis prendre rendez-vous
avec lui, puis vous savez, au cours d'une série de réunions, beaucoup de choses vont se passer,
comme des négociations et des présentations, des choses comme ça.
Et à la fin, vous allez conclure l'accord.
Donc, que vous fassiez du développement commercial ou des ventes, le processus de vente est la même réunion par courrier électronique
froid pour conclure l'affaire.
Et puis, si vous êtes dans les ventes, si vous concluez la transaction, vous obtenez de l'argent immédiatement si vous êtes
dans le développement des affaires et que vous concluez une transaction où cette personne va vendre pour vous et vous
devez vous attendre à obtenir de l'argent au fil du temps .
Et pour que votre entreprise puisse réellement exécuter des stratégies de développement commercial et des stratégies de vente comme je l'ai mentionné
précédemment, c'est similaire à la façon dont Oracle le fait.
Et je vais vous donner un exemple de la façon dont l'entreprise y travaillait.
Et donc pour Lobb, il y a deux divisions juste des ventes directes où si vous allez sur le site Web de Lob, vous pouvez
acheter nos produits.
Vous savez tout de suite.
Et donc ce que nous faisons, c'est que nous fournissons essentiellement aux entreprises un moyen d'envoyer des cartes postales par voie électronique, plutôt que
d'avoir à l'écrire ou à l'imprimer, vous pouvez l'envoyer aussi facilement que vous le feriez pour un e-mail afin
que la personne continue.
Ou ils choisissent l'entrepris personnalisé que quelqu'un comme moi prendrait le téléphone avec eux et
ils pourraient dire bon je veux acheter 50000 cartes postales par mois.
Combien cela va-t-il coûter?
Je vais les citer.
Ils vont juste l'acheter, puis ils vont me payer tous les mois pour les cartes postales
qu'ils ont achetées.
Et c'est ainsi que les ventes estimées vont fonctionner.
Mais quand il s'agit d'un partenariat relationnel, c'est celui que Lobb a fait avec le pilote automatique.
Et donc ce qu'est le pilote automatique, c'est un logiciel de marketing où les gens continuent et ils configurent
ces déclencheurs de marketing automatisés où si un client fait quelque chose sur son site Web, il
peut automatiquement recevoir un e-mail ou automatiquement un SMS ou une carte postale.
Et donc si vous remarquez comment ils ont construit cette section pour les cartes postales.
Il est donc dit ici engagé au bon moment de l'e-mail personnel dans le message de l'application comme un gâchis et des cartes postales.
Donc, quand vous pensez à cette section de carte postale, ce qu'ils font réellement, c'est qu'ils utilisent la technologie
de Lob et l'intègrent dans le pilote automatique.
Et donc, si vous êtes un client qui utilise le pilote automatique, ils vont simplement l'utiliser tel quel.
Ils n'ont aucune idée que Lobb travaille en arrière-plan pour y arriver.
Et donc quand ils veulent envoyer des cartes postales sur le pilote automatique, le pilote automatique va envoyer un message à lob à
un Lob qui va réellement livrer sur cette carte postale.
Mais l'utilisateur final ne le sait pas vraiment, alors qu'est-ce qu'il a apporté de la valeur au pilote automatique dans la mesure
où il leur a donné la fonctionnalité d'ajouter la possibilité d'envoyer des cartes postales à partir de leur logiciel de
marketing et facilite vraiment l'envoi de ces cartes postales par leurs clients.
Ainsi, chaque fois qu'un client pilote automatique envoie une carte postale à l'aide du pilote automatique Lobb, il sera payé.
Et donc c'est un exemple d'un accord de développement commercial parce que pour y arriver,
il faut beaucoup de conversations entre ingénieurs pour réellement construire cela et l'intégrer.
Mais une fois qu'il est intégré si les gens l'utilisent, la loi peut s'attendre à ce que les gens utilisent les cartes postales sur
le pilote automatique et ils continueront à recevoir un chèque tous les mois pour tous les
post-cart qu'ils envoient.
C'est donc très différent de la vente directe à cause des ventes directes.
J'irais quand j'obtiendrais quelqu'un pour acheter les cartes postales que je sortirais pour le pilote automatique.
Vous savez qu'il est intégré à leur logiciel, donc pour le reste du temps, tant que le pilote
automatique continue de l'utiliser, les labas ne peuvent pas continuer à être payés encore et encore lorsque les gens utilisent la fonctionnalité post-chariot sur le site
Web du pilote automatique.
Et donc, même en bas à droite, vous pouvez voir les entreprises qui utilisent le pilote automatique comme une nouvelle base de resserrement
du tableau de bord, lever le patriarche de Microsoft.
Donc, fondamentalement, Lobb peut s'adresser à toutes ces autres entreprises que vous connaissez dans le cas d'un accord
de développement commercial et dire que Microsoft nous utilise, nous utilise et en fait peut-être qu'ils n'utilisent pas directement Lobb, mais parce que
le pilote automatique utilise Lobb et leur paiement automatique par leurs clients, ils sont également techniquement clients de la loi.
Et donc, quelles sont ces offres de développement commercial, vous pouvez vraiment tirer parti de ces marques lorsque vous
vous connectez à la clientèle d'une autre personne, puis vous pouvez sortir et cela rend la vente beaucoup plus facile.
Et donc faire les deux en même temps lobé fait des ventes directes.
Et en même temps, il fait beaucoup de développement commercial avec ces autres startups.
Donc, quand vous pensez à développer votre startup, vous devez penser.
Est-ce que les gens veulent acheter mon produit directement ou est-il judicieux de se concentrer sur le développement des affaires et d'essayer de
conclure des accords comme Los Angeles l'a fait avec le pilote automatique.
Et donc une fois que vous obtenez un développement commercial, vous pouvez en obtenir un autre et
un autre et un autre et c'est ainsi que vous faites vraiment évoluer votre entreprise, car une fois que vous obtenez comme plusieurs grandes entreprises de continuer
à utiliser votre produit chaque mois, c'est à ce moment que vous atteignez la vraie échelle.
Et en ce qui concerne les ventes directes, vous savez que vous devrez créer une énorme équipe de vente et
vendre encore et encore et encore.
Regardez donc quel type d'entreprise vous souhaitez créer.
Et je pense vraiment que je veux insister sur le fait que vous voulez être attentif à la façon dont vous le faites, vous
savez être conscient du type d'entreprise que vous essayez de créer.
Quel est le plus raisonnable pour vous personnellement et quel type d'équipe vous souhaitez gérer.
Et si vous voulez faire des ventes directes et que vous êtes bon à vendre, faites des ventes directes, mais si
vous voulez faire du développement commercial en raison du développement commercial si vous voulez que d'autres personnes vendent pour vous.
Et c'est donc tout ce que nous devons couvrir entre les chaînes et les différences entre les ventes
directes et le développement commercial.
Choisissez celui qui vous convient le mieux et, essentiellement, si vous le souhaitez, vous pouvez essayer la vente directe, c'est comment nous voyons
comment cela se passe et si cela ne fonctionne pas si bien, allez au développement des affaires, voyez comment cela
se passe et si les deux fonctionnent vraiment bien faire les deux.
Vous savez si vous avez la bande passante et vous savez que vous avez les fonds et vous pouvez embaucher plus de gens, vous
pouvez faire les deux.
Et vous savez voir lequel fonctionne le mieux.
Voilà donc tout.
Soyez intelligent, soyez conscient.
Choisissez celui qui vous convient.
Concentrez-vous dessus et continuez à partir de là.