Quoi de neuf les gars donc c'est l'un de mes modèles de courrier électronique préférés que j'ai jamais utilisé et il
s'appelle la formule de personne appropriée.
C'est encore une fois l'un des plus efficaces que j'ai utilisé dans toute ma carrière.
En fait, je l'ai utilisé pour les petites et moyennes entreprises de tous types d'industries vendant tous types de
produits différents.
Et pour la plupart, cela fonctionne à peu près la plupart du temps.
Maintenant, c'est intéressant car il enfreint certaines des règles que je vous ai partagées plus tôt
dans ce cours.
Mais si vous suivez simplement et que vous savez le suivre pas à pas, je sais que cela fonctionnera aussi pour
vous.
Voici comment la formule de la personne appropriée fonctionnera. Ce que vous allez faire,
c'est que vous voudrez envoyer un e-mail à différents décideurs d'une entreprise du même département en même temps.
Imaginons que vous envoyiez un e-mail à une entreprise que vous souhaitiez envoyer par e-mail à un PDG ou à un directeur de gestion ou
à un directeur financier dans une suite au niveau de la mer. P.
du marketing V. P. des ventes via la finance alors vous un e-mail un directeur comme directeur
du marketing directeur des ventes et vous voulez avoir un joker.
Par exemple, si vous envoyez un e-mail à tous les responsables marketing, vous souhaitez avoir un CIO dans ce mix.
Et la raison pour laquelle vous voulez faire cela est parce que vous envoyez essentiellement un e-mail, disons le réalisateur et que vous
envoyez un e-mail au patron du réalisateur qui est le V. P. et vous envoyez un e-mail au patron qui
est le chef xo.
Et en gros, ce que vous faites, c'est envoyer un e-mail à votre patron ou au patron de votre patron et au seul caractère générique et je vais
vous montrer exactement pourquoi vous faites cette partie de la raison pour laquelle vous le faites parce
que les cadres adorent déléguer.
Donc, si vous envoyez un e-mail au PDG et que vous envoyez un e-mail à toutes ces autres personnes, le PDG va déléguer la responsabilité de prendre la réunion
avec vous à un niveau inférieur comme un V. P. niveau ou directeur, ce qui est
ce que vous voulez en quelque sorte, vous créez une sorte de référence interne et vous dites
essentiellement que j'ai une certaine valeur à offrir, puis quelqu'un de haut niveau qui le trouve
intéressant poussera votre offre sur la prochaine personne qui doit faire le travail et prendre rendez-vous avec vous.
Et donc, si vous y réfléchissez si, disons, un directeur du marketing est invité par le PDG à prendre une réunion avec vous,
il va essentiellement le faire et il ne va pas dire non.
Et donc vous créez essentiellement ce type de pression sociale en interne au sein de leur entreprise.
Revenons donc à ce plan que je vous ai montré au début du cours.
Voici comment fonctionnent la plupart des organisations.
Il y a un directeur des vice-présidents C-suite.
Donc, nous allons essentiellement nous concentrer sur les trois premiers et nous ne nous concentrerons pas du tout
sur les gestionnaires ou les contributeurs individuels, car ils n'auront pas le pouvoir de décision
pour prendre des décisions d'achat.
C'est ce qu'on appelle la technique Tanian.
Par exemple, si vous envoyez un e-mail au service marketing d'une entreprise, vous allez envoyer
un e-mail au directeur marketing, un au vice-président marketing, un au directeur marketing et vous
êtes peut-être un joker. le vice-président de l'innovation.
Vous envoyez donc quatre e-mails à quatre personnes différentes dans le même service.
Et un joker dans la même entreprise.
Et donc pourquoi vous voulez faire cela parce que les entreprises sont fondamentalement toujours à la recherche
d'opportunités pour améliorer leur entreprise.
Et fondamentalement, si vous offrez une valeur réelle et que vous envoyez un e-mail à ces
personnes, elles vont vous envoyer quelqu'un pour prendre une réunion.
Donc, pour revenir à ce graphique, vous offrez de la valeur à tout le monde, essentiellement à la suite C, un directeur du
marketing pense que vous offrez de la valeur et le vice-président convient également que vous offrez de la valeur.
Ils vont avoir une petite discussion en interne et ils vont essentiellement dire que cela semble intéressant, mais nous ne
voulons pas y consacrer du temps.
Alors poussons-le au directeur du marketing et faisons-le prendre la réunion.
Et en gros, c'est ainsi que fonctionne le changement de technique.
C'est amener les gens aux niveaux supérieurs à créer une sorte de pression sociale et à la pousser vers le
niveau inférieur des gens qui seraient directeurs.
Voici comment ça va descendre.
Lorsque vous vous inscrivez à des courriels individuels pour chaque prospect, vous ne voulez pas communiquer avec quiconque
ni avec BCSC.
Vous envoyez donc un e-mail individuel à chacune de ces quatre personnes sans connecter les
e-mails du tout.
Et dans cet e-mail, il est divisé en quatre étapes différentes.
La première étape est la ligne d'objet.
La deuxième étape est votre introduction.
La troisième étape va être votre argumentaire.
Et la quatrième étape est votre appel à l'action.
Et encore une fois, plus vous suivez ce modèle que je vais vous envoyer, plus
vous aurez de chances de réussir.
Alors allons-y et plongons dans la ligne d'objet.
Donc, dans la ligne d'objet, vous allez écrire la personne appropriée en majuscule P et vous ne voulez pas être créatif
avec celui-ci, vous voulez simplement envoyer la personne appropriée.
J'ai essayé de nombreuses variantes de modification de la ligne d'objet de ce format de courrier électronique et j'ai
trouvé que la personne appropriée fonctionne le mieux avec tout ce que j'ai jamais essayé.
Envoyez donc un e-mail à quatre personnes différentes.
Ne faites pas CC la ligne d'objet étant la personne appropriée pour toutes les personnes à qui vous l'envoyez.
Maintenant, cela devient l'introduction, alors vous dites que je suis en train d'écrire dans
l'espoir de trouver la personne appropriée qui gère l'appartement dans cette poursuite.
J'ai également écrit à Prospekt un prospect B et les prospects voient si cela a du sens de parler, faites-moi savoir
à quoi ressemble votre calendrier.
Et donc ce que vous faites dans l'intro, c'est essentiellement que vous dites que vous écrivez à l'entreprise dans
l'espoir de trouver la personne appropriée qui gère ce département, par exemple le marketing.
Donc, vous ne dites pas que vous ne demandez pas vraiment une réunion directement, vous dites simplement que je suis un peu perdu
et j'ai besoin d'un peu d'aide pour trouver la bonne personne pour parler de la phrase suivante que vous dites
dans ce poursuivre.
J'ai également écrit à votre patron le patron de votre patron et cette personne au hasard.
Donc, vous indiquez que vous avez écrit à ces trois autres personnes, vous ne cessez pas chaque fois que vous leur faites
savoir que vous avez écrit à toutes ces personnes différentes.
Et puis à la dernière phrase de ce paragraphe, vous dites.
Donc, s'il est logique de parler, faites-moi savoir à quoi ressemble votre calendrier.
Encore une fois, vous leur donnez tout de suite ce que vous voulez, vous dites que vous voulez une réunion pour
voir s'il est logique de travailler ensemble.
Et donc, tous résument dans cette introduction, vous écrivez exactement pourquoi vous voulez une réunion avec eux
à qui vous avez écrit un e-mail et à quoi vous voulez que le résultat de la fin de l'e-mail
soit d'obtenir une réunion.
Ce sera donc l'introduction qui se déplacera dans le corps.
Donc, le pitch de votre pitch est l'endroit où vous allez vous différencier de tout le monde.
C'est où allez-vous offrir votre valeur.
Et vous voulez parler de la façon dont vous pouvez les aider à un niveau élevé.
N'incluez aucun détail technique sur la façon dont vous allez réellement le faire.
Vous voulez juste leur donner une idée de comment ça va fonctionner et juste assez d'informations pour
qu'ils soient assez curieux pour prendre une réunion avec vous.
Et maintenant, le pitch lui-même va être de quatre à huit phrases.
Et je sais que huit phrases peuvent être un peu plus longues.
Mais si vous le faites correctement, cela fonctionnera même s'il s'agit d'un long e-mail.
Et encore une fois, vous voulez seulement donner suffisamment d'informations pour les inciter à vouloir prendre une réunion avec vous.
Ne donnez pas trop et ne donnez pas assez pour qu'ils disent non.
Et enfin, vous voulez inclure au moins trois types avec lesquels vous avez travaillé pour la preuve sociale dans ce
pitch.
Et croyez-moi, mettre des clients ou leurs concurrents aide beaucoup et les amène à vouloir émotionnellement prendre
une réunion avec vous.
Maintenant, quelques questions auxquelles vous voulez réfléchir lorsque vous créez votre argumentaire est ce que vous pouvez faire pour eux.
Comment fonctionne ce que vous avez ce que vous payez Avez-vous vu pour cette personne que vous voulez rencontrer à nouveau les gens achètent
en fonction de la douleur.
Quelle douleur avez-vous vu pour eux.
Donc, c'est un peu comme la formule de l'analgésique que je vous ai montrée plus tôt.
Et quels sont les problèmes que vous avez aidé d'autres clients à résoudre?
Allons de l'avant et plongeons dans un exemple de ce à quoi ressemble un terrain.
Encore une fois, c'est un peu plus long, mais croyez-moi lorsque vous leur expliquez de
haut niveau comment cela fonctionne, cela rapporte vraiment.
Je vais aller de l'avant et lire ceci avec vous afin que vous ayez une idée de la façon dont cela va descendre.
Et pour cet exemple, je viens de créer un influenceur d'entreprise que je connais qui aide les gens dans l'espace de
marketing des médias sociaux à titre d'exemple pour vous.
Commençons donc à Florence I aide les marques mondiales de vêtements à augmenter leurs revenus et à toucher de nouveaux
publics en les aidant à rechercher et à contacter les influenceurs des réseaux sociaux pour promouvoir leur marque.
Donc, dès le départ, je dis essentiellement que nous aidons les gens à augmenter leurs revenus.
Donc, fondamentalement.
Pourquoi ne voudriez-vous pas prendre une réunion avec quelqu'un qui pourrait vous aider à gagner plus d'argent?
Et comme vous le savez, trouver l'influenceur parfait pour représenter votre marque peut prendre des heures de recherche manuelle et
dans cette phrase, je me donne la peine de résoudre ce problème.
Notre plateforme aide des centaines de marques à rechercher rapidement dans une base de données mondiale d'influenceurs et à créer
des campagnes de sensibilisation.
Et parce que nos données sont mises à jour 20 fois par jour avec les dernières données des influenceurs telles que les
équipes de marketing démographique et d'engagement des informations de contact peuvent améliorer si les décisions de DZIEDZIC étaient basées sur
les données les plus précises disponibles sur le marché.
Encore une fois, j'ai jeté la peinture.
Ensuite, je suis venu en tant que médecin pour résoudre leur douleur et je leur montre comment je peux leur faire gagner beaucoup de
temps, puis le paragraphe suivant des emplacements.
En règle générale, nos clients libèrent jusqu'à vingt-trois heures par semaine sur le temps consacré à la recherche, qui peut
désormais être recentré sur le développement de stratégies marketing plus solides.
Certains de nos clients incluent Adidas H&M et Calvin Klein.
Donc, dans ce dernier paragraphe, je dis essentiellement que je peux vous faire gagner beaucoup de temps.
Cela se fait généralement sur le travail manuel et maintenant que le temps peut être consacré à l'élaboration d'une meilleure stratégie
parce que nous utilisons la technologie pour automatiser le côté manuel des choses.
Et la dernière phrase.
Je dis que nos clients incluent un client de revenu díaz H&M parce que je veux avoir une preuve sociale
et je veux dire comme bon non seulement nous offrons de la valeur mais nous avons réussi toutes les entreprises avec notre facture client et
si elles sont en travaillant pour nous, vous devriez aussi travailler avec nous.
Encore une fois, cela pourrait être de quatre à huit phrases et à la fin, c'est
un peu plus long, mais je montre clairement ce que nous faisons et comment nous pouvons aider les gens.
Et croyez-moi, vous savez si vous faites correctement ce long formulaire, cela fonctionne.
Maintenant, appelez l'action à la toute fin si vous êtes la personne appropriée pour parler à quoi
ressemble votre calendrier.
Si ce n'est pas le cas, qui recommandez-vous, je parle à Patrick lorsque vous mettez votre signature électronique.
Obtenez votre e-mail quatre personnes différentes, donc à la fin, vous dites simplement si vous êtes
la personne appropriée pour parler de votre calendrier.
Donc, s'ils sont la bonne personne, ils pourraient répondre immédiatement par un e-mail disant qu'ils veulent prendre une
réunion ou sinon qui recommandez-vous que je parle et c'est là que la stratégie de changement entre en
jeu, car si vous avez envoyé un e-mail au PDG, ils pourraient vous recommander à un directeur du marketing et donc cet
e-mail et vous faire savoir de parler à cette personne lorsque vous regardez l'intégralité de l'e-mail à un niveau
élevé.
C'est à peu près à quoi cela va ressembler sur l'ordinateur de quelqu'un ou sur son téléphone.
Il va être divisé en environ un deux trois quatre ou cinq cinq paragraphes différents, chacun étant
une phrase ou deux.
Sauf le ton de l'e-mail et au début, rappelez-vous juste que vous écrivez également toutes les différentes personnes
à qui vous écrivez.
Donc.
Donc, il est dit dans cette procédure que j'ai également écrit à Prospekt a b et c pour vous assurer que vous y mettez
réellement le prénom et le nom.
OK, ce qui va se passer ensuite, c'est que l'une des quatre personnes répondra à votre e-mail et
vous indiquera l'heure à laquelle elles seront disponibles pour une réunion.
Et donc, fondamentalement, une fois que vous obtenez cela, votre réunion est planifiée.
L'autre chose qui peut se produire est que l'une des quatre personnes peut falsifier un e-mail
à la personne appropriée à qui vous devriez parler et cette personne peut répondre à cet e-mail en programmant une réunion
avec vous.
Et encore une fois, étant donné que vous envoyez un e-mail à quatre personnes à la fois, plusieurs personnes peuvent vous renvoyer un
e-mail, mais très probablement l'une d'entre elles au niveau inférieur prendra une réunion avec vous.
Donc, fondamentalement, ce que vous faites, c'est que vous envoyez un e-mail à toutes ces personnes et
que vous les amenez à avoir une discussion interne et à décider si elles doivent ou non prendre rendez-vous avec vous.
Et puis, quand ils prendront cette décision et que oui, ils demanderont à une personne de vous envoyer un e-mail
et de dire bon, faisons une réunion.
Et c'est donc à peu près ce qui va se passer.
Une autre chose qui pourrait arriver est de dire que les quatre personnes que vous avez envoyées par e-mail ne sont pas
toutes la bonne personne.
Ce qui peut arriver, c'est que le prospect peut vous envoyer un e-mail pour vous faire savoir qui est la personne
appropriée en vous donnant son nom et son adresse e-mail.
Donc, une réponse pourrait être salut Patrick merci d'avoir tendu la main.
Sally Tran est la bonne personne à qui parler.
Et donc quand cela arrive, ils voient Sally Tran sur l'e-mail.
Mais s'ils ne le font pas, vous pouvez simplement utiliser nos méthodes pour trouver l'e-mail de cette personne et ce que
vous allez faire, c'est que vous allez penser à la personne qui vous a référé et lui
dire après votre réunion que vous lui ferez rapport et dites-leur comment s'est déroulée la réunion et vous pour cet e-mail
à Sally Tran et vous dites que Sally John a pensé qu'il pourrait être judicieux d'en parler, puis vous avez mis en
valeur la valeur unique.
Si tel est le cas, faites-moi savoir à quoi ressemble votre calendrier.
Mais sinon qui recommandez-vous, je vous parle en gros, vous dites à nouveau cette chose parce que John
vous a recommandé de parler à Sally vous pour l'e-mail à Sally et en gros vous dites cela et Sally
pourrait dire Oh.
Intéressant.
Je prendrai la réunion avec vous et ensuite ils vous donneront un moment où cette réunion aura lieu.
La version courte de l'e-mail approprié est donc essentiellement la même chose.
Si vous ne voulez pas mettre les noms individuels et l'introduction de l'e-mail, vous n'êtes pas obligé de
le faire.
La stratégie fonctionne si vous vendez des centaines d'e-mails différents à la fois et que vous n'avez
pas le temps de personnaliser chacun d'eux.
Donc, au début, vous pouvez voir que j'ai enlevé l'une des phrases où il était dit dans cette procédure
que j'ai également écrit que ce n'est pas là, mais vous pouvez également partager la hauteur corporelle si vous le souhaitez.
Pour la plupart, cela va être vraiment, il s'agit simplement de raccourcir le ton et de retirer les
noms des gens dans l'introduction.
Et vous pouvez également envoyer un grand nombre de ces e-mails à différentes industries et différentes entreprises et cela
les fait travailler pour vous.
Donc, pour récapituler, il s'agit de la version courte et de la version longue de la formule de courrier électronique de la personne appropriée.
C'est certainement une stratégie plus complexe que l'autre, vous voudrez peut-être revoir cette
leçon.
Mais l'essentiel est que vous choisissiez essentiellement un e-mail d'entreprise pour les décideurs en même
temps que personne et que vous demandiez essentiellement qui est la personne appropriée pour vous parler
en vous offrant un avantage unique.
Et puis à la fin lors de l'appel à l'action pour les amener à vous référer à quelqu'un ou à
prendre rendez-vous sur place.
Et c'est donc la stratégie de la personne appropriée, cela fonctionnera pour toutes les industries
différentes, tous les produits différents, donc vous maîtrisez vraiment ce modèle d'e-mail.
Je sais vraiment que ça va marcher pour toi.
C'est donc tout ce que nous avons dû couvrir pour la personne appropriée et passons à la suivante.