大家好
这一节
我们一起来看看
企业常用的通用竞争战略
先给大家看一张照片
这是我2006年
在哈佛商学院参加培训时拍的
不知道大家是否认识右边这位教授
对了
这是我们战略管理领域
著名的迈克尔·波特教授
他提出了著名的竞争战略分类模型
在波特眼中
竞争战略非常简单
就是要做到与众不同
但是
怎么样才能做到这一点呢
波特建议
企业可以通过不同的业务活动组合
来向客户提供特定的价值
基于这一理念
波特提出了三种常用的竞争战略
成本领先
差异化和集中战略
后来战略管理学者
在波特的基础上
进行了竞争模型的拓展
提出了五种通用战略
大家看看这张图
纵轴是企业的目标市场
可以分为宽范围和窄范围
换句话说
宽范围是指针对所有的人群
窄范围是针对某一特定人群
横轴是顾客价值的基础
分为低成本和独特性
这样
就可以形成
四个象限的四种竞争战略
第一种是成本领先战略
企业追求低成本低价格
针对的是普遍的社会大众
第二种是差异化战略
虽然面对大众消费者
但是会突出自身的独特性
第三种是聚焦成本领先
针对某一特定顾客群体
提供低成本的产品
第四种是聚焦差异化
针对某一特定的顾客群体
提供与众不同的产品
第五种战略
是整体的成本领先加差异化
即企业在追求差异化的同时
努力来降低运营成本
给客户提供高性价比的产品
这里需要给大家强调的是
不管企业采取哪一种战略
这都是一个系统的工程
需要综合考虑如何围绕战略定位
实现各个部门之间的协同作战
先给大家举一个例子
大家还记得格兰仕微波炉的案例吧
这是一家
典型的
实施成本领先战略的企业
总体来看
格兰仕微波炉的成本
比同行要低5-10%
相应地它的价格也要低于竞争对手
那么格兰仕是如何进行成本控制的呢
从这张图上来看
格兰仕至少从8个方面
来努力的降低成本
我们挑选几个来看看
首先是降低采购成本
格兰仕制定了三大采购原则
一是质量要求
他追求质量稳定
但不一定是最好的
第二
重视供应商的服务水平
希望供应商呢 具有应变能力
能够根据自己的
生产计划动态的调整
原材料的供应
第三
要求供应商的价格
在同行中必须是最低的
而且采购成本每年下降10%
再看看技术成本
格兰仕在产品研发方面
尽量提高通用件的比例
这样可以增加采购规模
而且呢
方便维修
在财务成本方面
格兰仕要求经销商现款现货
降低应收账款
而且格兰仕很少向银行借款
减少利息支出
正是在这种系统的降成本的努力下
格兰仕才能够获得足够的成本优势
来和竞争对手打价格战
从这个案例中可以看到
当一个企业打算实施成本领先战略时
会从价值链的各个具体活动中
努力的降低成本
比如
原材料供应方面
会采用新型的低成本材料
提高采购的购技术
在研发方面会增加通用件的比例
研发出高效的工艺流程
在制造方面
会采用规模生产
提高产品的质量合格率
在分销方面
会控制销售费用
加强库存管理
而在企业整体布局方面
也会考虑如下几个要点
第一
考虑企业如何获得规模经济
降低平均成本
第二
考虑部分业务是否可以外包
第三
进行前向或后向一体化
降低交易成本
第四
尽可能采用先进的信息管理技术
提高运营效率
下面再给大家举一个
差异化的例子
不知道大家现在买衣服的时候
是否都知道自己的穿衣风格是什么
换句话来说
什么样的衣服搭配更适合自己
大多数情况下
我们去商场买衣服
主要都是靠自己的判断
再加上导购员的建议
这里有一家企业
叫“赢家服饰”
这家公司成立于1994年
现有员工1万多人
这是公司旗下的八大品牌
包括娜尔思
思灵
卡迪黛尔等
那么这家公司呢 开发了一个APP
当顾客到门店选择衣服时
导购员呢
会建议顾客
先在PAD上回答20个问题
包括自己的脸部的轮廓
眉眼形状
发型
身材的曲线等等
回答完这些问题后
APP呢
基于大数据分析
就能给顾客提供一份
她的穿衣风格诊断报告
在这个基础上
APP能够提出穿衣搭配的各种建议
并且呢
相应地推荐出
目前门店里面
比较适合该顾客的服装组合
供顾客参考
更重要的是
借助这一APP
这家公司和顾客之间
可以建立起强连接的关系
一方面可以听取顾客的各种反馈意见
另一方面呢
可以不断地
向顾客推荐适合她的新产品
所以
赢家服饰这家企业
在服务顾客
关系维护
新品营销方面独树一帜
突出了自己的与众不同
所以
当一个企业决定采取差异化战略的时候
同样要考虑
如何从价值链的各项活动中
寻找差异点
比如在原材料供应方面
选择新型的独特材料
在研发方面
强调产品的独特设计
在制造方面
考虑如何提高质量
如何实现个性化定制
在分销方面
提高自己的服务速度等等
而在企业整体层面
可以考虑一体化的整合措施
保证品质
实现溯源的管理
或者呢
采用智能互联技术
更好地了解顾客需求
增加新的服务内容等等
好
这一节
主要介绍了
通用竞争战略中的成本领先
和差异化战略
谢谢大家