现在和大家分享的话题
是沟通中的一般规律
先看看沟通中潜在的需要
有效沟通
是听者和说者信息互动的过程
成功的沟通
一定要如《孙子兵法》所说
知己知彼 百战不殆
要了解并且设法满足
沟通对象的需求
才能使沟通顺利地进行
比如说产品销售离不开有效沟通
为什么我们说买的没有卖的精
就是说那卖家为了交易成功
都会尽力分析满足买家的需求
在20世纪50年代的后期
作家兼评论家万斯·帕卡德
整理出版了一本书
叫《潜在的劝说者》
研究发现
频繁应用于产品销售中
八种迫切需要
体现在那些买家的身上
也就体现在顾客的身上
有哪些呢
首先是情感安全的需要
我们知道人们渴望安全
渴望美好的情感
所以在购物的时候
希望被美好的事物围绕
远离那些疾病痛苦
要感到安全有保障
大家渴望健康 渴望安全
于是在广告中
推销药品口服液的那些广告
画面都很亮丽
人物都充满笑脸
然后告诉你
用了这种药 吃的香了睡的好了
一切都解决了
这就满足的是
我们一种情感上
对美好事物的渴望
对安全生活的渴望
其次是价值确认的需要
人人都是有价值的
而且渴望被承认个人价值
被理解被赞赏
我们去买东西会问
劳驾 拿那个给我看看
精明的卖家就会赞赏你
您真是好眼力 这可是件好东西
他的赞美让你觉得
被承认被赞赏了
有时候我们会问问题
这个手机续航能力怎么样啊
那个精明的卖家又会赞赏你
您这问题问得好
很多顾客都担心
这款手机的电池续航问题
告诉您吧 没问题
续航能力非常好
既回答你问题了
又让你感到你的提问非常的正点
非常的内行
你当然愿意在这里购物
再有就是自我满足的需要
我们希望被别人告知我们有价值
而且我们与众不同
他要赞美我的与众不同
公众认可以及奖励
才真让我觉得
我在众人之中是脱颖而出的
很多商家会发行一些金卡 VIP卡
一来 哟 您是VIP
让你感觉我与众不同
买衣服的时候
那个精明的卖家首先赞美你
姑娘 您这身材真好
您看这件衣服特适合您
您穿上试试
当你穿上的确挺好
他又会说了真漂亮
像专门给您做的
我告诉您吧
这件这个款式我就进了两件
您把这个买走
那件我把它撕了 不卖了
让您全北京就您一个人穿
一看觉得真不一样 什么感觉
我们都知道
衣服一个人穿 那叫个性
如果两个穿一样的衣服
成了情侣衫了
如果三个人四个人穿
太简单了 那叫校服
所以个性
满足我的与众不同的个性的需求
这是让人感到非常的舒适的
再有就是创造机会的需要
大家都有这样经验
小时候我们喜欢搭积木
我们喜欢组装 装配
这里代表着我们的自我创造
这叫什么
可以称为叫参与意识的满足
大家都去逛过宜家
在宜家买了小家具
小茶几 小的工作台
他不是整个的让你拿回来
而是给你一个盒子
这个盒子里面有各种零部件
还有一个图甚至有简单的工具
你回到家以后 你不觉得麻烦
反而跟家人一起对着那个图
一点一点组装
当把这个成品放在那里
你看着它是那么爽
因为这是你的组装的创造的结果
这是让买家 顾客
满足了他们参与的意识
满足他们创造的需要
还有就是爱他人的需要
所谓助人为乐
人人喜欢助人
在助人过程中得到快乐
我们特别的需要去爱别人
谁都希望自己有能力去帮助别人
那么卖家也会让你满足这个需求
过去的 老的买卖家
那么你去他那里买东西
他很热情地招呼你
哟 您来了
您可是我们这的老照顾主儿
你听 老照顾主儿
他不是说你来买点什么
不是买什么
您是来照顾我生意的
让你觉得有一种责任感
你在帮助他
你当然觉得很有面子
然后他会问您
您可是老照顾主儿了
今儿您来点点什么
你看他不是说你买点什么
而是说您来点什么
让你感觉跟他的关系那么好
你更愿意帮助他
买东西虽然是钱和货的交换
但是让你感到的是一种
助人的行为
还有就是权力感的需要
这个权力感可以解释为控制感
我们的男性朋友们喜欢什么
汽车 喜欢运动
喜欢一些极限的运动
他们喜欢的口号叫山高人为峰
征服它 控制它
男性可能对这个驾驶物
汽车 摩托 非常钟爱
而女性喜欢一种决策权
喜欢拿主意
希望她们的办法能够被人接受
这也是一种权力感 控制感
人人都有这种感觉
我们去买东西我们会说 知道吗
周末我在商场买了一部手机
你看是我买了一部手机
不会说这周末商场卖我一手机
不是他卖我 而是我去买的
我的决策权
这就是一种权力感
再有就是寻根需要
社会发展了
搬家 迁移变得越来越普通了
于是对故乡 对以前的事物
随着年龄的增长
对幼时的儿时的记忆
都会有强烈的感情
所以他们会被老式产品
深深地吸引
老唱片 老玩具 老的CD等等
都会对他们有吸引力
最后叫永葆青春的需要
谁不希望年轻啊
十几岁的孩子
你跟他说 你这个小孩
他会说谁是小孩 我都15了
但是很快他们就会意识到
没有十几岁了 我20岁了
开始关注年龄了
关注年龄 担心变老
是我们每个人共同的心态
卖菜的小贩都懂得这个道理
他见到女同志来买东西
上了点年纪的 他说什么
阿姨 来来来
您看今天的菜特别新鲜
那个老太太跟他开玩笑
谁是你阿姨
我比你妈岁数还大呢
我今年都60岁
那小贩说什么 没看出来
我觉得您跟我妈岁数差不多
60 我看您也就是50出头
是吗 你这孩子
行 以后就叫阿姨吧
这位阿姨虽然60多岁
但是她也不希望人叫她
老大妈 您看这个菜怎么样
大妈说您呢 上岁数那大妈
不是 谁都希望今年20 明年18
以上我们介绍的是
顾客的心理要求
这种心理需求告诉我们
应该在沟通中
了解沟通对象 做好知彼
在这个同时我们还要再说说知己
怎样丰富提升我们的沟通技巧呢